Existe una gran polaridad al tratar el tema de las rebajas en el pequeño comercio, sobre el objetivo de estas, si son buenas para los consumidores e incluso si son buenas para la economía del país o no. Esto se puede ver desde dos puntos de vista, el del consumidor y el del dueño de la tienda, para el primero puede encontrar productos a bajo coste y darse un capricho de vez en cuando. Mientras para el segundo, es una gran forma de disminuir el stock en tienda y dar rotación a los productos que se encuentran más atascados. Viéndolo desde estos puntos parece que todo son ventajas, ¿pero es realmente así?
Las dos caras de las rebajas en el pequeño comercio
Como en todas las circunstancias, las cosas nunca son en blanco y negro. Ya hemos visto que las rebajas traen algunos beneficios para las tiendas y otros más para los consumidores. Pero, como sabemos, las cosas no son siempre así de simples y debemos ver la otra cara de la moneda, ya que estas ofertas pueden estar afectando la salud del comercio local creando brechas profundas entre grandes cadenas y las pequeñas tiendas.
La cara que permanece oculta
Para entender el impacto real de las rebajas te invito a visualizar aquellas imágenes famosas de las grandes rebajas, cuando las personas hacían fila para entrar en las tiendas o se amontonaban en las puertas a la espera de que abrieran para poder conseguir aquel objeto que deseaban a un precio más asequible. Lejos queda de aquello, el efecto prolongado de tener varias ofertas durante el año ha resentido a tiendas y a compradores por igual, los últimos ya no ven la necesidad de correr para adquirir productos ya que saben que durante el año siempre tendrán oportunidades.
Pero las cosas no fueron siempre así en España, antes de Julio del 2012 las rebajas estaban fuertemente reguladas, no se podían realizar en cualquier momento del año y no se podían poner en oferta cualquier tipo de productos, existían dos grandes momentos de rebajas, las de verano y las de invierno. Pero a partir de ese día se dio permiso a realizar descuentos en cualquier fecha, ya no era necesario poner un porcentaje mínimo de descuento y tampoco lo era mantener previamente el precio normal del producto durante un plazo de tiempo antes de rebajarlo.
En su momento la desaparición de estas medidas llegó con mucha alegría a los comercios que estaban en una gran recesión y vieron que de esta forma podrían mejorar sus facturaciones. Sin embargo, a largo plazo muchos negocios pequeños se encontraron con que no podían seguir esta vorágine de ofertas (las rebajas de enero que vienen justo pasadas las navidades, el Black Friday, el Cyber Monday, los días sin IVA, etc.) Por otro lado, los consumidores empezaron a verificar con más cuidado los descuentos ya que se abrían posibilidades a las tiendas para que no rebajaran tanto como decían.
Hoy en día la época de rebajas ha perdido el sentido original: con el comercio electrónico y digital que ofrece productos rebajados todo el año. Las personas pueden adquirir productos a bajo coste durante varios momentos del año. Y las nuevas tecnologías permiten a las grandes tiendas a producir solo lo que saben que venderán sin tener un exceso de stock y con la facilidad de pasar a la nueva temporada sin problema.
La cara que reluce: Sacando el mayor provecho de las rebajas
No obstante, las cosas en estos momentos son así, los comercios deben acoplarse y sacar el mejor provecho de las rebajas. No todo es oscuridad y si las tiendas toman tiempo en planificar pueden pasar estas fechas sin tener pérdidas.
Define tus objetivos: Asignar descuentos sin sentido es uno de los mayores errores que puedes cometer, así que antes de hacerlo asegúrate de tener claro el propósito de estos. ¿Quieres atraer nuevos clientes o fidelizar a los que ya tienes? o por otro lado ¿quieres deshacerte del exceso de stock?
Cada objetivo traerá un tipo de descuento diferente, si deseas disminuir el stock deberás pensar cuánto es lo máximo que puedes descontar, si quieres fidelizar clientes lo mejor será crear ofertas personalizadas que les atraigan más y les haga recordar tu marca.
Definir claramente los propósitos te permitirá tomar decisiones sobre qué productos poner a la venta, cuándo hacerlo y, lo que es más importante, qué descuento ofrecer. Además, te permitirá medir los resultados de las campañas, para mejorar la siguiente vez.
Mantén en cuenta los márgenes: Asegúrate de que no regalas demasiado o terminarás perdiendo dinero es muy importante. Algo que puedes hacer es crear un “rango oferta aceptable” para tus productos, este estará ligado al objetivo que hayas escogido. Si deseas atraer nuevos clientes puedes realizar descuentos más agresivos y aceptar que puedes tener algo de pérdidas con la esperanza de que ese cliente vuelva a tu tienda y a la larga te traiga más ganancias.
Utiliza precios psicológicos: Otra forma en la que puedes hacer rebajas sin regalar mucho ni dañar tu marca es implementando estrategias creativas de precios y las ofertas. Por ejemplo, no asignes precios de número enteros, llama más la atención un producto que está al 19,99 € que si está a 20 €. También puedes ofrecer descuentos en la segunda compra al adquirir una unidad primero.